Ученые рассказали, как правильно вести переговоры

Исследователи заявили, что на переговорах любого уровня – от заключения крупной сделки между фирмами до продажи машины соседу – огромную роль играет не только выбор слов, которые используются продавцом и покупателем, но и порядок этих слов в предложении. Подробнее с результатами работы можно ознакомиться в Тhe Journal of Personality and Social Psychology.

В качестве примера исследователи разбирают влияние на покупателя двух фраз: «Я хочу девять тысяч евро за эту машину» и «Я отдам вам эту машину за девять тысяч евро». Смысл, заложенный в обеих фразах, идентичен, однако в подавляющем большинстве случаев покупатель соглашался на покупку при использовании второй формулировки. Ученые объясняют это тем, что фраза «Я отдам вам эту машину за девять тысяч евро» сначала фокусируется на том, что покупатель приобретет (машину), а затем – на том, что он потеряет в результате сделки (девять тысяч евро). Первый вариант, где сначала озвучиваются потери, а затем – выигрыш, отпугивает человека от заключения сделки. Исследователи утверждают, что эта стратегия – в первую очередь сообщать собеседнику о его потенциальном выигрыше – будет работать в любой ситуации, и советуют взять ее всем на вооружение.

checheninfo.ru